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¿Cómo aumentar la competitividad de una
cadena de valor y del propio negocio?
18 de Septiembre del 2014
Dr. Stefan Burkart
I Encuentro Agroindustrial del Atlántico, Barranquilla
¿Cómo aumentar la competitividad de una cadena
de valor y del propio negocio?
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Contenido:
Photo Brigitte Maass
1. Cadenas de valor –concepto y dimensiones
2. Análisis del contexto cambiante de cadenas de valor
3. El mercado como actor en las cadenas de valor
4. Enfoque para hacer los negocios de una forma diferente
5. Decisiones bien informadas
El concepto de la cadena de valor
La cadena de valor tiene tres dimensiones:
Photo Brigitte Maass
1. Actores directos
… insertos en los procesos productivos, poscosecha, procesamiento
y comercialización
… posesión directa del producto, dueños de este en uno o más
eslabones de la cadena
… actores que asumen un riesgo directo
El concepto de la cadena de valor
La cadena de valor tiene tres dimensiones:
Photo Brigitte Maass
1. Actores directos
2. Actores indirectos
… prestan servicios operativos y/o de apoyo a actores directos en
distintos eslabones
… pueden tener el producto en sus manos pero no toman posesión
de éste
… no asumen un riesgo directo
… Ejemplos: proveedores de insumos, prestadores de servicios
operativos o de apoyo, organizaciones reguladoras
El concepto de la cadena de valor
La cadena de valor tiene tres dimensiones:
Photo Brigitte Maass
1. Actores directos
2. Actores indirectos
3. Influencias del entorno
… las cadenas de valor no existen por si mismas, son parte del
sistema socioeconómico e institucional de un país
… hay fuerzas externas de tipo económico, político-legal, ambiental y
cultural que producen efectos en las cadenas
… esas fuerzas no están programadas ni pueden ser controladas
por los actores directos
El concepto de la cadena de valor
Los actores directos de la cadena están vinculados por relaciones
comerciales…
Photo Brigitte Maass
…en las cuales actúan como comprador y vendedor para sus eslabones
vecinos
Fuente: Lundy et al. 2012
El concepto de la cadena de valor
Photo Brigitte Maass
Actores
directos
Proveedores de
insumos
Servicios
operativos
Servicios
de apoyo
Organizaciones
reguladoras
Procesado
Transporte
Empacado
Servicios
financieros
Capacitación
Desarrollo
tecnológico
Certificación
Investigación
Actores
indirectos
Fuerzas
económicas
Fuerzas
político-legales
Fuerzas
ambientales
Fuerzas
socio-culturales
Fuerzas
tecnológicas
Influencias del entorno
Fuente: Lundy et al. 2012
Cadenas de valor en cambio –Influencias del entorno
Nuevas leyes
Photo Brigitte Maass
La cotización
del dólar
El precio de productos
en la bolsa
Los recursos
medioambientales
disponibles y protegidos
en un territorio
Una actividad cultural que
aumente la demanda de
un producto
Cambio climático
La quiebra de un
proveedor de servicios Y muchas otras…
Cadenas de valor en cambio
Photo Brigitte Maass
Las circunstancias están
cambiando con el tiempo
Estos cambios pueden afectar
las cadenas de valor
El impacto puede ser positivo
o negativo
Lección aprendida # 1:
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Este es Felipe
Felipe tiene una finca
-
Su familia siempre ha tenido ganado
Fuente imagen: Fotolia
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Felipe se dio cuenta que el clima estaba cambiando:
- Veranos más largos e inviernos más cortos pero con más lluvia
- Gran parte de su finca se estaba inundando casi por todo el añoFuente imagen: Fotolia
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Felipe no sabia que hacer pero vio que sus vacas tenían
problemas con el terreno inundado
Se enfrentó a perdidas
?
¿“Qué puedo hacer para
minimizar mis perdidas?”
Fuente imagen: Fotolia
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Felipe buscó información sobre como podría solucionar el
asunto…
Y se le ocurrió
una idea
“Podría cambiar las vacas
por búfalos!”
Fuente imagen: 123FF
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Felipe se enteró de las ventajas y desventajas de tener
búfalos:
“Los búfalos se adaptan fácilmente a
tierra inundada!”
Vio más ventajas que desventajas y
decidió cambiar su producción
“Pero son más difíciles de manejar, debo
invertir más dinero en cercas!”
Felipe se dio cuenta que se le aumentaron los niveles de
producción de leche!
Fuente imagen: 123FF
Cadenas de valor en cambio
Photo Brigitte Maass
Los actores deben estar alertas
a cambios que podrían afectar la
cadena de valor y a ellos mismos
Deben mostrar una alta capacidad
de adaptabilidad a dichos cambios
Lección aprendida # 2:
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Felipe aumentó su capacidad de producción de leche y entró
al mercado…
El mercado para leche de búfalo era muy pequeño…
Su producto era un producto de nicho…
?
¿“Quién me va a
comprar la leche?”
Producto de nicho:
1. Cantidad disponible:
muy baja
2. Valor del producto:
más alto
3. Aumento de la
producción: solo hasta
cierto nivel
4. Poder del productor en
el mercado: más alto
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Otra vez se sentó a pensar en las opciones que había…
“Nadie quiere pagarme
el precio adecuado!”
¿“Qué hago?”
¿“Cuales son las
opciones que tengo?”
Aunque la leche de búfalo era de mejor calidad que la de sus
vacas, era muy difícil venderla…
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
El quesero dijo que al mercado en Colombia no le
gusta el queso tan blanco cómo el de la
leche de búfala pero que la leche daba un sabor
especial que lo diferenciaba (diferenciación)
“Voy a llamar al quesero para ver
si me quiere comprar la leche!”
Felipe recordó que había conocido a un quesero pequeño…
Iba a mezclar la leche de búfala y de vaca en un nivel de
40% : 60% y obtener el color deseado por el mercado
El queso mezclado entró al mercado y se vendía bien!
Photo Brigitte Maass
Vamos a introducir un ejemplo práctico
¿Qué nos dice eso para el concepto de cadena de valor?
El consumidor final, el mercado, es el actor que dirige lo que
se debe producir!
El mercado es el rey de la cadena de valor!
Hay que mostrar una alta capacidad de
adaptabilidad a lo que requiere el mercado!
Fuente: Lundy et al. 2012
La importancia del mercado
Photo Brigitte Maass
Los actores de la cadena de
valor deben reconocer el poder
del mercado y entender lo que
el mercado demanda
Lección aprendida # 3:
La importancia de aumentar la competitividad
de las cadenas de valor en Colombia
Photo Brigitte Maass
Las cadenas de valor en Colombia no solo compiten entre
ellas mismas…
China Estados
Unidos
Argentina
Brasil
Unión
Europea
La competencia es mucho mas grande y a nivel mundial!
… más países
… Colombia tiene 14 tratados de libre comercio
La importancia de aumentar la competitividad
de las cadenas de valor en Colombia
Photo Brigitte Maass
¿Cuál es el problema?
Eso resulta en una competitividad más baja de las cadenas
(calidad, cantidad y disponibilidad de productos)
… las cadenas de valor siempre han existido en Colombia y siempre han
funcionado…
… pero los actores:
-intentan maximizar únicamente sus propios beneficios
-se aprovechan el uno del otro
-no se comunican adecuadamente
-no confían el uno en el otro
La importancia de aumentar la competitividad
de las cadenas de valor en Colombia
Photo Brigitte Maass
¿Y qué significa?
Si nada cambia se cerrará el mercado para las cadenas de
valor de Colombia!
Las cadenas de otros países son más competitivas que las de
Colombia!
¿Qué se puede hacer para aumentar la competitividad de las
cadenas de valor en Colombia?
Volvemos al ejemplo práctico…
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Felipe se dio cuenta que los precios pagados por el quesero
para su leche eran inconstantes…
?¿“Cómo puedo obtener
mejores precios?” Quesero
Su necesidad de leche eran 6,000 lt diarios. La
cantidad entregada por Felipe era muy
inconstante. Por esa razón solo podía pagar un
precio inconstante.
600 lt en
invierno?
180 lt en
verano?
Con esa información, Felipe se sentó otra vez a pensar en
como resolver el dilema…
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Destetar no a los 9 meses sino a los 10-11 meses
+
Mejorar la alimentación usando ensilaje
Felipe le propuso al quesero lo siguiente:
“Destetar más tarde, mejorar la alimentación y así aumentar la
cantidad de leche en verano a 250 l diarios. A cambio recibir
un precio estable durante todo el año”
El quesero vio la ventaja de recibir una cantidad de leche
más alta en la temporada de sequía y aceptó.
Para ambos actores el intercambio de información resultó
en un éxito!
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Felipe siempre quiere mejorar su negocio y por eso se le
ocurrió otra idea…
“Voy a llamar al quesero
a proponerle algo!” Quesero
¿“Comuniquémonos con el comprador del queso y
preguntemos que se podría mejorar?” Qué dice el
mercado?
El comprador dijo que a sus clientes les gustaba mucho el sabor del
queso pero que era difícil mantener un estándar pues la calidad
era muy inconsistente. Exigió al quesero cumplir los requisitos del
INVIMA para seguir como proveedor y recibir un precio adecuado.
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
El quesero estaba desesperado pues no sabía como cumplir
con los requisitos…
“Ve a una universidad y busca un estudiante de ingeniería de
alimentos que busque un proyecto para su tesis de grado. Esa
persona te puede ayudar a cumplir los requisitos del INVIMA y
mejorar tu producción!”
Pero sabía que siguiendo de la misma manera, su cliente lo
remplazaría en un futuro cercano por un proveedor más
competitivo…
A Felipe se le ocurrió una idea…
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
El quesero consiguió un estudiante muy motivado que le
ayudó en varios puntos de su producción:
-Encontró las debilidades del proceso de
producción
-Le ayudó a cumplir los requisitos del INVIMA
-Identificó que si la leche del proveedor llegara
antes de las 11am, podría tener una producción
más alta en volumen y calidad
-Y presentó un documento con indicaciones para
producción de 4 diferentes calidades de queso
Por ejemplo: uso de
botas y guantes
El pH aumenta después
de las 11 con el calor
Para ambos lados la colaboración resultó en un éxito!
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
El quesero habló con Felipe sobre la entrega de leche y
Felipe se reunió con sus trabajadores:
“Para entregar la leche antes de las 11am, deberíamos terminar el trabajo
antes de las 8:30am.
Si logramos restructurar los planes de trabajo y entregar la leche más
temprano, les puedo asegurar su trabajo y pagarles un poco mas.”
Los trabajadores vieron el beneficio y aceptaron. Desde
entonces, la leche nunca ha salido después de las 8:30am y
los trabajadores recibieron un aumento de sueldo del 5%.
Para ambos lados la colaboración resultó en un éxito!
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Felipe y el quesero pudieron entregar una calidad estandarizada y
lograron conseguir 3 clientes mas para aumentar el portafolio de
clientes a 4:
La colaboración de ellos resultó en una calidad de producto más alta y en
menos dependencia de solo un comprador!
1. El cliente anterior (Pizzería en Bogotá):
Compra la calidad más alta disponible y paga el mejor precio.
2. Un intermediario de Bogotá:
Compra el segundo nivel de calidad y lo vende en un mercado.
3. Un restaurante de comida rápida en Barranquilla:
Compra el tercer nivel de calidad.
4. Un intermediario de Medellín: Compra el resto del queso sin importar el
nivel de calidad. Pero paga el precio más bajo de todos.
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
No solamente Felipe y el quesero se benefician de la colaboración …
La colaboración en la cadena de valor resultó en un beneficio para todos!
Por ejemplo la Pizzería en Bogotá:
1. En verano tiene el número más alto de clientes en todo el año. Por la
mejora en la producción recibe una cantidad más constante de queso en
esa época.
2. Por lo anterior, el precio de compra en verano ya solamente es 10% más
alto que en invierno. Antes del acuerdo con su proveedor, la diferencia era
del 30%.
3. Una mejor calidad y estandarizada del queso ayudó a la Pizzería a ofrecer
un producto más sofisticado y obtener clientes con ingresos más altos.
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
El consumidor final, ultima parte de la cadena de valor, también gana
por la colaboración…
“La pizza en ese lugar me
gusta mucho.”
“La calidad de la pizza es
muy buena.”
“El queso sabe muy bien,
mucho mejor que en
cualquier otro lugar.”
“Voy a recomendar la
Pizzería a mis amigos.”
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Y quien gana si los clientes finales recomiendan un producto y lo
consumen mas?…
Todos los actores involucrados en la cadena de valor!
Photo Brigitte Maass
La importancia de aumentar la competitividad de las
cadenas de valor en Colombia
¿Qué nos dice eso para el concepto de la cadena de valor?
La comunicación, el intercambio de información constante, el querer mejorar
la productividad de la cadena de valor juntos, y la valentía de cambiar
procesos establecidos, ayudan a aumentar la competitividad de la cadena de
valor y a transformarla a una forma más sostenible!
Es lo que llamamos hacer negocios de una forma diferente!
Productor Procesador Mercado
Photo Brigitte Maass
Hacer los negocios de una forma diferente…
En una cadena de valor competitiva e integral…
…todos mejoran, todos se quedan en el negocio, todos ganan!
“Si los otros ganan, yo
también gano.”
“Si a los otros les va bien, a
mi también me va bien.”
“Si los otros se quedan en el
negocio, yo también me
quedo en el negocio.”
“Si los otros pierden, yo
también pierdo.”
“Si a los otros les va mal, a
mi también me va mal.”
“Si los otros se quiebran, es
probable que yo también
me quiebre.”
La importancia de aumentar la competitividad de las
cadenas de valor en Colombia
Photo Brigitte Maass
Los actores de la cadena de
valor deben hacer los negocios
de una forma diferente para
alcanzar sostenibilidad de la
cadena de valor
Lección aprendida # 4:
La importancia de aumentar la competitividad de las
cadenas de valor en Colombia
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Felipe, después de haber cambiado de vacas a búfalos y
haber logrado el avance con los actores de la cadena, se
puso otra vez a pensar en su negocio…
“Los tiempos de sequía son más largos
que antes! Y no tengo suficiente comida
disponible para mis búfalos.”
¿“Será que hago ensilaje para tener
suficiente comida en sequía?”
“Haré cálculos para saber cuanto
necesitaría!”
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Los cálculos de Felipe…
-Un kg de comida fresca cuesta 155 COP
-Hacer ensilaje aumentaría los costos en 45 COP el kg por costos de
almacenamiento, mano de obra y perdidas
-El precio total por kg de ensilaje sería 200 COP
-Tengo 100 búfalos
-Mantener la producción de leche en verano requiere 80kg de ensilaje al
día por Búfalo
-Mantener el estado físico y reproductivo de cada búfalo requiere 10kg de
ensilaje al día (pastoreo y ensilaje), pero se baja la producción de leche
-Tengo 3 opciones:
1. Opción de producción con ensilaje
2. Opción de suplemento con ensilaje
3. No usar ensilaje
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Las 3 opciones de Felipe - costos…
Opción 1 –Producción con ensilaje:
100 búfalos * 80 kg de ensilaje al día * 120 días de sequía = 960 toneladas
960 toneladas + 25% de perdida = 1.200 toneladas
1.200 toneladas * 200 COP por kg = 240.000.000 COP
La comida para un animal le cuesta 2.400.000 COP
Opción 2 –Suplemento con ensilaje:
100 búfalos * 10 kg de ensilaje al día * 120 días de sequía = 120 toneladas
120 toneladas + 25% de perdida = 150 toneladas
150 toneladas * 200 COP por kg = 30.000.000 COP
La comida para un animal le cuesta 300.000 COP
Opción 3 –No usar ensilaje:
No incluye costos de comida adicional
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Las 3 opciones de Felipe - beneficios…
Opción 1 –Felipe necesitaría mucho dinero. Decide descartar esta opción.
Opción 2 –Suplemento con ensilaje:
Por búfala resulta 1 becerro al año: 160kg * 3.000 COP/kg = 480.000 COP
Por búfala la comida cuesta 300.000 COP
Ganancia por búfala: 180.000 COP
Opción 3 –No usar ensilaje:
Por búfala resulta 0.75 becerro al año:
0.75 *160kg * 3.000 COP/kg = 360.000 COP
Por búfala la comida cuesta 0 COP
Ganancia por búfala: 360.000 COP
Vamos a introducir un ejemplo práctico
Photo Brigitte Maass
Felipe tiene claro que Opción 3 le daría más ganancia.
Lógicamente debería escogerla…
“El riesgo de perder una búfala durante la
temporada de sequía es mucho más alto si no le
doy ensilaje.”
“Económicamente no puedo arriesgarme tanto
pues la búfala vale 2.500.000 COP! Escogeré
Opción 2!”
PERO: Felipe tiene mucha información y sabe que:
Felipe desiste de una ganancia adicional para minimizar el riesgo!
Felipe pudo tomar esa decisión porque tenía la información necesaria!
“No puedo dejar de dar suplemento porque tengo
compromiso con el quesero y los clientes! Se dañaría
la cadena de valor!”
Tomar decisiones bien informados
Photo Brigitte Maass
Los actores de la cadena de valor
deben tener claridad sobre su capacidad
económica
Decisiones adecuadas resultan de la disponibilidad
de buena información
Se necesita acceso a la información
necesaria para tomar decisiones
adecuadas
Lección aprendida # 5:
¿Cómo aumentar la competitividad de una cadena
de valor y de su propio negocio?
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Resumen:
Photo Brigitte Maass
1. Las circunstancias para las cadenas de valor están cambiando. Los actores
deben estar alertas a los cambios que podrían afectar la cadena!
2. Los actores deben mostrar una alta capacidad de adaptabilidad al
cambio.
3. Los actores deben reconocer el poder del mercado y entender lo qué el
mercado demanda.
4. Los actores deben hacer negocios de una forma diferente para alcanzar
sostenibilidad de la cadena de valor y de su propio negocio.
5. Los actores deben tener acceso a la información necesaria para tomar
decisiones adecuadas.
Muchas gracias por la atención!
Photo Brigitte Maass
Literatura:
Metodología LINK: Una guía participativa para modelos empresariales incluyentes con pequeños agricultores
M. Lundy, G. Becx, N. Zamierowski, A. Amrein, J.J. Hurtado, E.E. Mosquera, F. Rodríguez.
Cali, CO: Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT), 2012.