La inteligencia competitiva aplicada a las redes hoteleras brasileñas

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Estudios y Perspectivas en Turismo Volumen 20 (2011) pp 478 – 498
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LA INTELIGENCIA COMPETITIVA APLICADA A LAS REDES HOTELERAS BRASILEÑAS
Danielle Faust Cruz*
Sara Joana Gadotti dos Anjos**
Universidad do Vale do Itajaí
Balneário Camboriú, SC - Brasil
Resumen: La creciente competencia del mercado turístico y hotelero constituye una de las
principales preocupaciones de los gestores. Las fuerzas competitivas, así como la semejanza de
equipamientos y servicios ofrecidos por las empresas pueden representar amenazas, principalmente
a los emprendimientos que no monitorean los ambientes externo (competitivo) e interno, en busca de
ventajas competitivas y mayor seguridad en la toma de decisiones. El presente artículo tiene por
objetivo principal analizar las herramientas de la Inteligencia Competitiva utilizadas por las redes
hoteleras de gran porte situadas en el sudeste de Brasil, que constituyen el 26,3% del universo
poblacional. Este estudio, de carácter exploratorio con abordaje cualitativo y cuantitativo, se valió de
una encuesta estructurada, de múltiple elección, con escala de Likert de 5 puntos; que fue realizada a
31 gestores y empresarios de hoteles de gran porte (200 o más U.H.), de acuerdo con la clasificación
presentada por Duarte (2005) y Tuch (1999). Para el análisis de los resultados, se utilizaron métodos
estadísticos que permitieron realizar las inferencias pertinentes al universo poblacional. Los
resultados indican que los gestores tienen poco conocimiento del tema en cuestión (IC); y que las
herramientas de la IC y la información son utilizadas con escasa frecuencia, en el sentido de aplicar la
inteligencia para ayudar en el proceso de toma de decisiones.
PALABRAS CLAVE: Inteligencia competitiva, gestión de redes hoteleras, toma de decisiones, Brasil.
Abstract: Competitive Intelligence Network Applied to Brazilian Hotels. The competitive
intelligence applied to the Brazilian hotel chains. Increasing competition in the market tourism and
hospitality is a major concern for managers. The competitive forces as well as the similarity of
equipment and services provided by enterprises may pose threats, especially to businesses that don’t
monitor the external environment (competitive) and internal search of competitive advantages and
greater safety in decision making. This article aims to analyze the main tools used by Competitive
Intelligence large chains located in southeastern Brazil, which represent 26,3% of the population
universe. This study was exploratory with a qualitative and quantitative, we used a structured
questionnaire with Likert 5-point and multiple-choice, which subsidized the gathering of data and
information obtained from 31 managers and entrepreneurs of large hotels size (200 or more UH)
according to the classification given by Duarte (2005) and Tuch (1999). For data analysis, statistical
methods were used in order to make inferences to the population universe. The results show that the
managers have little knowledge of the subject - IC and IC tools and the information is used with low
frequency in order to obtain intelligence in order to assist the process of decision making.
* Magíster en Turismo y Hotelería por la Universidade do Vale do Itajaí, Balneário Camboriú – Santa Catarina, Brasil. E-mail:
danifaust@gmail.com
** Doctora en Gestión de Empresas Turísticas; se desempeña como Profesora e investigadora del Programa de Maestría en Turismo y Hotelería
de la Universidad do Vale do Itajaí, Balneário Camboriú –Santa Catarina, Brasil. E-mail: sara@univali.br

F. F. Cruz y S. J. Gadotti dos Anjos La inteligencia competitiva aplicada a las redes hoteleras brasileñas
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KEY WORDS: Competitive intelligence, management of hotel chains, decision-making, Brazil.
INTRODUCCIÓN
La industria turística es una actividad de gran importancia económica para un país. Los informes
estadísticos expuestos por la WTTC (2009) muestran que el ingreso de divisas por turismo a nivel
mundial en 2007 fue de US$ 856 billones, de los cuales US$ 17,2 billones fueron generados en
América del Sur y US$ 5,0 billones en Brasil. Las expectativas reales de crecimiento para la industria
brasileña son del 4,1%, en la contribución directa con el PBI; del 2,8%, en la generación de empleo;
del 4,5%, en la economía del PBI; del 3,0%, en la economía del empleo; del 4,9%, en la demanda de
viajes y turismo; del 4,5% en la exportación de turistas; del 6,2%, en las inversiones de capital; y del
3,2%, en los gastos en la actividad turística (WTTC, 2009).
En Brasil, es [...] una de las actividades que más contribuyó a mejorar la distribución regional del
ingreso nm el país” (Instituto Brasileiro de Turismo, 2006: 6) [...] “uma das atividades que mais
contribui para melhorar a distribuição regional de renda no país” (Instituto Brasileiro de Turismo, 2006:
6)], ofertando 657.259 mil puestos de trabajo (Ministério do Turismo, 2009) a través de los variados
actores de esa cadena productiva. O’Connor (2001) y Theobald (2001) destacan que la relevancia de
la actividad turística es evidente no sólo económicamente sino también socialmente, colaborando en
la relación de los desequilibrios regionales en un país y en la mejora de la distribución del ingreso.
Las crecientes transformaciones estimuladas por la evolución de la tecnología, la comunicación y
el transporte (Marcovitch, 2002) y por el modelo económico global han conducido a las empresas
hacia un ambiente extremadamente competitivo, desafiando sus habilidades de respuesta en los
ámbitos interno y externo (Valentim & Gelinski, 2005). Para responder a los desafíos, los gestores
hoteleros necesitan identificar y entender las oportunidades y amenazas (Canongia et al., 2001) que
cercan y afectan de forma más incisiva a sus negocios. Así, las empresas hoteleras comienzan a
reconocer la necesidad de obtener datos e información sobre clientes, proveedores, competidores y
el mercado en el que actúan buscando crear estrategias y servicios personalizados que atiendan y
superen las expectativas de sus huéspedes (Dias & Pimenta, 2005) a fin de obtener ventaja
competitiva. En ese contexto, las herramientas de la Inteligencia Competitiva (IC), a través de un
proceso sistemático de agregación de valor, ayudan a las empresas a transformar esos dados,
informaciones y conocimientos de forma rápida, clara y precisa en inteligencia para apoyar las
decisiones operativas, tácticas y estratégicas (Tomaél et al., 2006).
Según Drucker (1998) las estrategias globales como resultado de la capacidad de las
organizaciones captaron las necesidades de mercado y desarrollaron velozmente productos y
servicios con la pretensión de satisfacer a los clientes. El autor resalta que las empresas deben basar
sus actividades en la información y que no existe otra opción (Drucker, 1998). No obstante, no existe
evidencia empírica sobre el uso de las herramientas de IC en el sector de turismo y hotelería y es

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necesario trasladar esos conceptos y métodos a la industria. Por medio del relevamiento de
publicaciones internacionales (Cuadro 1) y nacionales (Cuadro 2), se encontraron investigaciones
sobre IC en diversos sectores.
Cuadro 1: Publicaciones internacionales en las bases de datos EBSCO y Proquest sobre Inteligencia Competitiva
Sector Autores
Educación Heinrichs e Jeen-Su (2008); Calof e Wright (2008);
Hughes e White (2006); Fleisher (2004).
Empresas en general, sin definición del rubro de su
actividad.
Tamboura e Mamlouk, (2009); Michaeli e Simon
(2008).
Asociaciones de profesionales de IC Qiu (2008).
Empresas de TI (empresas de base de tecnología;
proveedor especializado; empresas de servicios).
Tanev e Bailetti (2008); Dishman e Calof (2008).
Plan y aseguradora de salud Mélo e Medeiros (2007).
Pequeñas y medianas empresas de la industria de
multimedia y animación nocturna.
Tarraf e Molz (2006).
Pequeñas y medianas empresas en general,
pretendiendo la mejoría o reingeniería de los
procesos.
Salles (2006); Groom e David (2001).
Sector comercial de las empresas. Le Bon (2006).
Industria de alimentación, higiene y limpieza. Kurtz e Schuler (2003).
Espionaje Hemphill (2002).
Industria de telefonía móvil del Reino Unido. Shing e Spence (2002).
Porveedores de productos e industria. Jaworski, Macinnis e Kohli (2002).
Empresas que representan 17 clasificaciones de la
industria.
Vedder e Guynes (2001; 2002).
Exportación. Saayman et al. (2008); Postigo (2001); Tian e Tobar
(2000).
Portales de información y noticias. Elea e Adelaida (2001).
Cómo la IC permite a las empresas en general que
tengan conocimiento del negocio.
Oubrich (2007).
La IC abordada en el ámbito de la web. Boncella (2003).
Fuente: Cruz (2010: 35-36)
Al observar el actual estado de la situación se observa un vacío de publicaciones sobre IC en la
industria del turismo y la hotelería, lo que destaca la relevancia de este estudio destacando el
carácter pionero de la presente investigación. El objetivo principal de este trabajo es analizar las
herramientas de Inteligencia Competitiva utilizadas por las redes hoteleras del sudeste de Brasil como
soporte para la toma de decisiones. Este estudio de tipo exploratorio con abordaje cuantitativo y
cualitativo comparativo, se valió de una encuesta estructurada y pre codificada, a través de internet,
para la recolección de datos. La misma fue realizada a los gestores y empresarios de los hoteles
objeto del estudio.

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Cuadro 2: Publicaciones nacionales de periódicos A y B sobre Inteligencia Competitiva
Sector Autores
Pequeñas empresas en general. Veppo (2008).
Alta tecnología. Sauner e Balestrin (2006).
Automotor. Quinello e Nicoletti (2005).
Maderero. Hofmann, Pelaez, Melo e Aquino (2008); Rodriguez e
Fontana (2005).
Financiadora de Estudios y Proyectos – FINEP. Battaglia (1999).
Organización en general. Castro e Abreu (2006); Trzeciak, Schenatto e Abreu
(2008); Gonçalves et al., (2004).
Innovación tecnológica e IC para empresas en
general.
Krucken, Debiasi e Abreu (2001).
La IC en internet para empresas en general. Abreu e Silva (2001).
Industria de compresores. Colauto et al. (2004).
Empresas en general. Valentim e Gelinski (2005); Costa e Silva (1999).
Organizaciones productivas. Silva, Espínola e Vilar (2006);
Recursos humanos. Vargas e Souza (2001).
Fuente: Cruz (2010: 36)
INTELIGENCIA COMPETITIVA
De acuerdo con Tarraf & Molz (2006) la IC es un campo relativamente nuevo e incipiente en la
bibliografía sobre gestión. Miller (2002) afirma que por ser un área nueva del conocimiento y por el
hecho de que no existe una teoría solidificada sobre la IC, es notable la existencia de diversos
conceptos.
Por tratarse de uno de los principales instrumentos que apoyan el proceso de toma de decisiones,
la IC es una necesidad de las empresas involucradas en cualquier ámbito competitivo. En los
negocios, el tiempo es el mayor enemigo de la inteligencia. La tarea de decidir qué información es
necesaria para la empresa, obtenerla, analizarla y comprenderla, consume tiempo, y el conocimiento
adquirido con atraso puede ser comparado con la ignorancia. Así, el gran desafío está en transformar
la información en conocimiento antes de la toma de decisiones (Tomé, 2006). El gerente debe
disponer de una gran cantidad de información que le permita actuar con estabilidad en el proceso de
toma de decisiones estratégicas (Dou, 1995); y la IC, al brindar a las organizaciones la capacidad de
tomar decisiones prospectivas (Bose, 2008) no sólo garantiza el éxito de un emprendimiento sino que
también contribuye con su permanencia y supervivencia en el mercado asediado por la competencia
(Mcgonagle & Vella, 2004).
Para la Society of Competitive Intelligence Professionals (2004) la IC es un programa sistemático
y ético de recolección, análisis, difusión y administración de información sobre el ambiente externo,
que puede afectar los planes, las decisiones y la operatividad de la organización [“um programa
sistemático e ético de coleta, análise, disseminação e gerenciamento das informações sobre o

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ambiente externo, que podem afetar os planos, as decisões e a operação da organização”], siendo
estratégica para ayudar en la toma de decisiones (Tyson, 1998). La Associação Brasileira dos
Analistas de Inteligência Competitiva define a la IC como:
[...] Un proceso proactivo de información que lleva a la mejor toma de decisiones, sea estratégica
u operativa. Es un proceso sistemático que trata de descubrir las fuerzas que rigen el negocio, reducir
los riesgos y llevar al que toma las decisiones a actuar con antelación, además de proteger el
conocimiento generado (ABRAIC, 2006).
[...] “um processo informacional pró-ativo que conduz à melhor tomada de decisão, seja ela
estratégica ou operacional. É um processo sistemático que visa descobrir as forças que regem os
negócios, reduzir o risco e conduzir o tomador de decisão a agir antecipadamente, bem como
proteger o conhecimento gerado” (ABRAIC, 2006).
En el ámbito de los negocios, la IC es utilizada para identificar oportunidades y amenazas reales,
tratando de evitar sorpresas y mejorar la posición competitiva de la organización en un determinado
mercado (Tian & Tobar, 2000; Krucken, Debiasi & Abreu, 2001) y también anticipar las actuales
necesidades de los clientes buscando satisfacer sus expectativas (Gonçalves et al., 2004). Aunque la
IC esté más volcada al ambiente externo de la empresa, Tyson (1998) asegura que cerca del 80% de
la información competitiva está dentro de la propia organización. Esa información versa sobre el
capital intelectual de los colaboradores, principalmente de las áreas de marketing, ventas, finanzas,
contabilidad y recursos humanos.
La IC es concomitantemente un proceso y un producto (inteligencia); y comprenderla como un
proceso es esencial para entender la necesidad de un sistema que organice ese procedimiento, que
va más allá de un conjunto de métodos y técnicas para recolectar información con el fin de responder
a una única pregunta (Fuld, 1985). Ese proceso es denominado Sistema de Inteligencia Competitiva
(SIC), que Carvalho (2000) define como un conjunto de tareas enfocadas al “monitoreo dinámico de
todo el ambiente competitivo. Es la obtención de inteligencia a partir de datos e información, y es el
uso de la inteligencia en la toma de decisiones”. [“monitoramento dinâmico de todo o ambiente
competitivo. É a obtenção de inteligência a partir de dados e informações, é a utilização efetiva de
inteligência na tomada de decisões”.]
De acuerdo con Kahaner (1996) el proceso de conversión de la información en inteligencia es
constante y posee cuatro fases: planificación (identificar necesidades de información junto a quienes
toman las decisiones), recolección (identificar fuentes y recopilar y almacenar información), análisis
(verificar, analizar, interpretar, validar información y hacer recomendaciones; y transformación de la
información en inteligencia); y difusión (difundir la inteligencia a quienes toman las decisiones
estratégicas). La Society of Competitive Intelligence Professionals (2008) agrega a éstas, el feedback,
que como etapa de evaluación es relevante para mensurar los resultados y necesaria para que un
proceso sea eficaz. Todo el proceso debe ser realizado en un ciclo continuo, denominado Ciclo de la

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IC. La SCIP (2008) expone que el Ciclo de la IC es el método por el cual la información es adquirida
en estado bruto, recopilada, transmitida, evaluada, analizada y puesta a disposición en formato de
inteligencia para que quienes toman las decisiones puedan utilizarla.
Herramientas tecnológicas de la inteligencia competitiva
Históricamente, los instrumentos de previsión han sido utilizados para analizar el ambiente
competitivo y las estrategias de implementación. Mientras que se ha dado un aumento en el uso de
las herramientas de la IC y la TI para apoyar el proceso de toma de decisión (Bronnenberg &
Sismeiro, 2002). En ese sentido, la optimización del proceso de IC puede contar con la adopción de
las siguientes herramientas o métodos de análisis: Factores Críticos de Éxito, Matriz SWOT,
Benchmarking, Balanced Scorecard y Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter (Pio, Martins &
Antunes, 2004; Gonçalves et al, 2004; Bose, 2008). Las herramientas así como sus definiciones son
presentadas en el Cuadro 3.
Cuadro 3: Herramientas tradicionales de Inteligencia Competitiva
Factores
Críticos
de Éxito
Para Tarapanoff (2001: 311), los FCS representan: ”los medios que garantizan la realización de los
objetivos de la organización, o sea, factores que por su naturaleza, pueden comprometer el éxito de
un plan o de una estrategia, debiendo ser considerados como críticos y merecer atención especial
por parte de la administración.” [“[...] os meios que garantem a realização dos objetivos da
organização, ou seja, fatores que, pela sua natureza, podem comprometer todo o sucesso de um
plano ou de uma estratégia, devendo ser considerados como “críticos” e merecer atenção especial
por parte da administração”].
El uso del método de los FCS concede carácter estratégico al sistema de la IC. A través de los FCS
es posible identificar con mayor precisión las necesidades de información referentes a cuestiones
estratégicas ponderadas como difíciles para que la empresa obtenga éxito organizacional a lo largo
del tiempo (Stollenwerk, 2001).
Análisis
de SWOT En la concepción de Daychoum (2007: 7) “el análisis SWOT es una herramienta utilizada para hacer
un análisis del escenario, siendo empleada como base para la gestión y planificación estratégica de
una organización”. [“a Análise SWOT é uma ferramenta utilizada para fazer Análises de Cenário,
sendo empregada como base para a gestão e o planejamento estratégico de uma organização”.] Es
una herramienta valiosa para cualquier organización, pues genera un diagnóstico preciso de la
situación de la empresa, lo que permite el mejoramiento de las ventajas competitivas (Daychoum,
2007).
Benchma
rking Benchmarking es “el proceso continuo de comparar los productos, servicios y prácticas con los más
fuertes competidores o con las compañías reconocidas como líderes de la industria.” [“o processo
contínuo de medirmos os produtos, serviços e práticas com os mais fortes concorrentes ou com as
companhias reconhecidas como líderes da indústria”] (Balm 1995: 34). Para Costa (1999) el
benchmarking es una herramienta poderosa de gestión empresarial, globalmente difundida y
utilizada para modificar las empresas e insertar las transformaciones necesarias para mejorar sus
prácticas, procesos y resultados; teniendo como mayor objetivo “aprender”.
Balanced
Scorecar
d
Es un medio para desarrollar la consciencia estratégica, teniendo las organizaciones que entender la
comunicación del scorecard a los colaboradores como una campaña estratégica; y a su feedback
como un modo de evaluar el alineamiento organizacional (Kaplan e Norton, 2001). El abordaje de
BSC preserva las medidas del desempeño financiero y provee una estructura para organizar los
objetivos estratégicos en cuatro perspectivas: financiera, cliente, procesos internos y de aprendizaje,
y crecimiento (Kaplan; Norton, 2001).
Cinco
Fuerzas
Competiti
vas de
Porter
Para Porter (2003: 95), “en una lucha por participar del mercado, la competencia no se manifiesta
sólo en los otros participantes. Más bien, la competencia en un determinado segmento tiene sus
raíces en las economías implícitas y en las fuerzas competitivas que van más allá de los
competidores establecidos en cierto segmento. Clientes, proveedores, competencia potencial, y
productos substitutos, son todos competidores que pueden ser más o menos importantes o activos,
dependiendo del segmento.” [“[...] na luta por participação de mercado, a concorrência não se
manifesta apenas nos outros participantes. Ao contrário, concorrência em um segmento tem suas
raízes em economias implícitas, e existem forças competitivas que vão muito além dos combatentes

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estabelecidos em determinado segmento. Clientes, fornecedores, potenciais entrantes e produtos
substitutos são todos competidores que podem ser mais ou menos importantes ou ativos,
dependendo do segmento”.]
Fuente: Tarapanoff (2001), Stollenwerk (2001), Daychoum (2007), Balm (1995), Costa (1999), Kaplan e Norton
(2001), Porter (2003)
Según Roush (1991), el 80% de la información necesaria para la IC está en formato de texto, lo
que exige métodos eficaces para captar textos completos, almacenar, buscar y recuperar.
TextAnalyst, Inteligencia de Brimstone y Microsoft Exchange/Outlook o Lotus Notes son herramientas
Web de la IC comúnmente utilizadas para apoyar la adquisición de la IC y/o el proceso de análisis
que pueden reunir información dispar de los sitios en general y del banco de datos de la empresa y
compilarlos en informes concisos sobre competidores, otros productos y servicios, personas clave,
estrategias y mercados objetivo, principales clientes, `proveedores y organismos reguladores, entre
otros. Para que esto ocurra es fundamental que las empresas dispongan de esas herramientas, que
son presentadas en el Cuadro 4.
Cuadro 4: Herramientas web de la Inteligencia Competitiva
TextAnalyst Simplifica los procesos de captura de los puntos clave de un artículo o informe (Bose, 2008) y
realiza un análisis automático de textos de lenguaje natural, creando resúmenes de los
documentos y determinando su grado de relevancia para el usuario. Otro abordaje es el Easy,
software que utiliza redes neurales artificiales para operar en la minería (Boncella, 2003).
Inteligência
de
Brimstone
Recolecta información en Internet en base a criterios definidos, haciendo análisis comparativos
de productos y empresas. Es bastante útil para categorizar información y presentar relaciones
utilizando instrumentos gráficos, aunque es un poco limitada en cuanto a la captación de datos
e información de fuentes primarias y secundarias (Bose, 2008).
Microsoft
Exchange/
Outlook ou
Lotus Notes
Es un archivador, cuya función principal es almacenar todo tipo de información sobre los
competidores. Dentro de este gabinete se encuentran elementos de automatización para
categorizar, indexar, buscar, alertar, monitorear y archivar información para difundir por e-
mails, un portal, un site o intranet privada (Bose, 2008).
Fuente: Boncella (2003) y Bose (2008)
A pesar de que existen herramientas que ayudan a los profesionales de la IC, ellas por sí solas no
garantizan el éxito deseado ya que la información imprecisa puede estar disponible on-line, accidental
o intencionalmente. Ellas son un problema significativo cuando la web es utilizada como fuente
principal de información para un proyecto de IC (Boncella, 2003).
REDES HOTELERAS
Una de las características de la economía global actual es la unión y la consolidación entre las
empresas de turismo buscando la permanencia en el mercado (Mestres Soler, 2000). Además de las
adquisiciones y fusiones de los hoteles, las redes se expandieron, se diversificaron y buscaron
participación en nuevos negocios (Proserpio, 2007). Las causas de ese fenómeno son económicas,
ya que buscan mayores lucros y reducción de los altos costos operativos. En la categoría de los
países emergentes, Brasil ha participado de forma marginal en el proceso de la expansión mundial de
las compañías internacionales. Al observar la cantidad de empresas hoteleras pertenecientes a las

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principales redes situadas en diferentes zonas geográficas, es evidente que su presencia en el país
es muy escasa (Proserpio, 2007).
Una red es un agrupamiento de puntos (nodos) que se ligan a otros puntos por medio de líneas
[“agrupamento de pontos (nós), que se ligam a outros pontos por meio de linhas”] (Loiola & Moura
1997: 54). Según Castells (1999: 490) “es un conjunto de nodos interconectados”, de composición
abierta, con capacidad de expandirse de forma ilimitada.
Las redes constituyen la nueva morfología social de nuestras sociedades, y la difusión de la lógica
de redes modifica de forma substancial la operación y los resultados de los procesos productivos y de
experiencia, poder y cultura (Castells, 1999: 497).
“As redes constituem a nova morfologia social de nossas sociedades, e a difusão da lógica de redes
modifica de forma substancial a operação e os resultados dos processos produtivos e de experiência,
poder e cultura” (Castells, 1999: 497).
Para Ingram & Baum (1997) las cadenas son conjuntos de empresas de servicio que,
necesariamente, hacen lo mismo y que están ligadas en una organización mayor. La red hotelera es
una colección o agrupamiento de hoteles bajo una marca reconocida, operados por una empresa de
gestión.
METODOLOGÍA
En el contexto de este trabajo se utilizó la investigación exploratoria y descriptiva, con un abordaje
cualitativo y cuantitativo.
Para componer el universo de estudio y alcanzar el objetivo propuesto de la investigación se
delimitaron las redes hoteleras brasileñas que poseen estructuras formales de IC. Esta delimitación
se basó en las contribuciones de O’Connor (2001) y Anckar & Waiden (2001), donde se establece
que la falta de recursos financieros y de gerenciamiento impide que las empresas de pequeño y
mediano porte del sector hotelero hagan uso de las nuevas tecnologías e inviertan en mano de obra
calificada para operarlas. Los hoteles de gran porte son definidos por Duarte (2005) y Tuch (1999)
como los que poseen 200 o más habitaciones.
De esta forma se definió la población objetivo de este estudio en 200 hoteles de gran tamaño; y
de este universo, 118 (59,0%) hoteles estaban concentrados en la región sudeste de Brasil. De esta
población objetivo el 26,3% (31 hoteles) se dispuso a participar de la investigación.
Para realizar la recolección de datos se utilizó una encuesta electrónica estructurada. Se optó por
preguntas cerradas, con el uso de la escala de Likert de 5 puntos, y las opciones de respuestas
tendieron a conocer la realidad de la empresa. Las preguntas fueron desarrolladas de forma lógica,

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de los temas generales a los más específicos, permitiendo que los investigadores no estuvieran
presentes al momento de responder. Juntamente con la encuesta electrónica se envió una carta
explicando el objetivo de la investigación y las instrucciones precisas para responder la misma,
además de un glosario y el código (clave de acceso) individual para cada hotel.
Para analizar e interpretar los resultados se utilizó la investigación cuantitativa, con la ayuda del
soporte operativo Microsoft Excel 2007. Se aplicaron medidas estadísticas de frecuencia, tendencia
central y dispersión (media, moda, mediana y desvío patrón). Como el objeto de interés era la media
poblacional, las autoras utilizaron la estimación intervalar con el fin de realizar estimaciones sobre la
población (Meyer, 1973).
ANÁLISIS DE LOS DATOS
En este punto se presenta la caracterización de las empresas participantes y el perfil de los
encuestados, el nivel de estandarización del ciclo de IC en la hotelería y la identificación de los
hoteles que mostraron esfuerzos y orientaciones formales de actividades de IC. Posteriormente se
expone la frecuencia de monitoreo, de recolección y de utilización de la información del ambiente
externo e interno para la toma de decisiones y, por último, se mide el nivel de uso de las herramientas
de IC tradicionales y web para apoyar la toma de decisiones; procurando hacer un diagnóstico
utilizando las variables profundizadas en el marco teórico que respondió al objetivo de esta
investigación.
Perfil de los entrevistados
Entre las 31 empresas que respondieron la encuesta electrónica, el 45,2% está localizado en el
estado de São Paulo; el 32,3% en Rio de Janeiro; el 19,3% en Minas Gerais; y el 3,2% en Espírito
Santo; mientras que el 54,8% de los hoteles pertenece a una red o cadena nacional y el 45,2% a una
red o cadena internacional. Entre los 31 hoteles encuestados, el 48,4% pertenece a la categoría 3
estrellas; el 29,0% a la categoría 4 estrellas; el 19,4% a la categoría 5 estrellas; y el 3,2% pertenece a
otras categorías no mencionadas. La ocupación media es del 84,0% en alta temporada y del 57,0%
en baja temporada.
Los encuestados ocupan cargos de alta gerencia y son responsables por la toma de decisiones
estratégicas de la empresa, lo que presupone la validez de la medición de las respuestas con el
instrumento de investigación. El 71,0% de los 31 encuestados es masculino; el 42,0% se ubica en la
franja etaria entre 41 y 50 años; y el 61,3% logró graduarse.

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Estandarización del Ciclo de IC
Este ítem permitió diagnosticar el nivel de estandarizacón atribuida a los gestores investigados en
relación a las etapas pertenecientes al ciclo de IC. Las cinco fases del ciclo de IC verificadas en este
estudio fueron las siguientes: planificación de la información, recolección de información, análisis de
la información, difusión de la información y feedback.
En cuanto al nivel de estandarización de las etapas del ciclo de IC (Gráfico 1), se averiguó que,
en general, no es un método usualmente empleado por los hoteles pertenecientes a las redes
hoteleras del sudeste de Brasil.
Gráfico 1: Nivel de estandarización de las etapas del ciclo de inteligencia competitiva
Fuente: Elaboración propia
Se observa que, con un 95% de grado de confianza, las fases de “planificación”, “análisis” y
“feedback” muestran grados regular y bajo y ningún grado de estandarización. Para la etapa de
“recolección” se confía en que los resultados tienen bajo o ningún grado. La etapa de “difusión”
presentó un nivel regular de estandarización. De acuerdo con los resultados presentados es
presumible que los gestores no posean procesos formales y estructurados de IC y que los mismos
recopilan datos e información y las transmiten en estado bruto, sin analizarlas, sin transformarlas en
conocimiento, ni dotarlas de inteligencia para la toma de decisión.
Proceso formal
Esta etapa tuvo como objetivo central medir la actual estructura de aplicación de la IC (naturaleza
y alcance de las prácticas), basándose en el esfuerzo formal o informal de la IC en los hoteles
participantes del estudio.
En cuanto a las prácticas y esfuerzos de los hoteles en la realización formal de la actividad de IC,
la investigación constató que de los 31 hoteles sólo 11 (35,5%) demostraron esfuerzo/orientación

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formal para la realización de la actividad de IC, y que 2 (6,5%) hoteles poseen unidad organizacional
formal destinada a esa actividad. Referente al grado de importancia de la IC observado por esos 11
hoteles, los gestores consideran de modo general a la IC como muy importante para su organización.
Entre tanto, el hecho de que sólo el 6,5% de los hoteles posean una unidad formal dedicada a esa
actividad contradice esa afirmación, pues si la actividad de la IC es importante tendría más sentido
que los hoteles dedicaran más esfuerzos y recursos para la formalización de la misma. Vedder &
Guynes (2002) explican que esa disparidad puede darse a causa de que es difícil cuantificar y
justificar las tasas de retorno sobre las inversiones en actividades de IC, por consiguiente, puede
también ser difícil que los gestores apoyen las inversiones asociadas a los esfuerzos de esa
actividad.
En referencia a las contribuciones generadas por un programa de IC en una empresa, las
respuestas de los 11 hoteles (Gráfico 2) permitieron observar que de una manera general, la IC
contribuye de forma relevante en la identificación de oportunidades y amenazas, así como en el
desarrollo de planes estratégicos. Existe una fuerte percepción por parte de los gestores de que la IC
mejora el desempeño de la empresa en relación con los competidores y de que los mismos están
involucrados en ese proceso. Si bien no todos los gestores creen que la IC sea relevante en la
implementación de estrategias de la TI, se observa que esta variable posee dispersión en las
respuestas variando entre bajo y/o ningún grado a alto grado de contribución de la IC.
Gráfico 2: Contribuciones generadas por un programa de actividades de Inteligencia Competitiva
Fuente: Elaboración propia
En relación a los ítems que mejor representan la eficacia de la IC según la organización, es
posible inferir a través de las respuestas que de los 11 hoteles sólo el 18,2% de los gestores
consideraron muy eficaz a la IC en su hotel. Cabe destacar que el 45,4% de los mismos pronosticó un
ligero aumento de las actividades de IC a lo largo de los próximos dos a tres años. El bajo índice de
respuestas que consideró a la IC como muy eficaz, lleva a creer que los gestores investigados no
invierten en herramientas de IC y no poseen conocimiento ni mano de obra calificada para realizar

F. F. Cruz y S. J. Gadotti dos Anjos La inteligencia competitiva aplicada a las redes hoteleras brasileñas
489
esa actividad de manera formal, con el fin de extraer todos los beneficios y ventajas que la misma
puede proporcionar.
Respecto de las funciones organizacionales que tienen mayor beneficio con el uso de las
herramientas de IC, se observó que todas las áreas se benefician, destacándose las áreas directivas
y financieras y teniendo menor importancia las áreas de marketing/ventas y de alimentos y bebidas.
Cabe destacar que el área de marketing es un sector estratégico de la empresa que necesita ser
alimentado constantemente por datos, información e inteligencia para concebir planes estratégicos y
ventajas competitivas frente a los competidores. Esto también se da en las áreas de ventas y
alimentos y bebidas.
En cuanto a las fuentes de información utilizadas para el proceso de IC por los 11 hoteles, se
comprobó que la información publicada es la fuente más utilizada (Tabla 1), seguida por el contacto
con personas de adentro de la empresa, el uso de bases de datos electrónicas, y el contacto con
personas de otras organizaciones.
Tabla 1: Porcentaje de la utilización de las fuentes de información de IC por los hoteles
Fuentes de información Sudeste
Información publicada 46, 6%
Contactos con personas de otras empresas 3,6%
Contactos con personas de adentro de la empresa 25,4%
Bases de datos electrónicas 24,4%
TOTAL 100,0%
Fuente: Elaboración propia
Conforme con el marco teórico presentado, los colaboradores más valiosos del hotel son las
fuentes de información. De acuerdo con los resultados se puede inferir que los hoteles investigados
han intentado aprovechar esas fuentes, aunque no se sabe si eso se dio de forma eficiente ya que el
aprovechamiento y el uso de las bases de datos (donde comúnmente esa información debe ser
difundida y consultada) presenta bajo índice de utilización. A través de las respuestas se observa que
los gestores no le dan tanta importancia a la información primaria, corriendo el riesgo de encontrarse
con información publicada que no es analizada por especialistas del área, o presenta análisis
distorsionados con la realidad.
En cuanto al uso de la información adquirida a través del contacto con personas de otras
organizaciones, se observa que los hoteles no pueden ignorar la necesidad de mirar hacia afuera
buscando mayor contacto y sondeando a los colaboradores o ex-empleados del sector hotelero en
busca de información relevante; ya que observar y entender las cosas bien hechas, puede brindar
ideas para solucionar problemas internos y externos y ayudar en la toma de decisiones.

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Monitoreo, recolección y utilización de la información del ambiente externo e interno
Este ítem tuvo como objetivo medir la frecuencia de monitoreo de la información en cuatro
aspectos del ambiente externo e interno: competidores; perfil de los clientes; proveedores; y
reglamentaciones del sector hotelero. Además, debió comparar la frecuencia de recolección y
utilización de la información del ambiente externo e interno.
Fueron analizadas las siguientes fuentes de información del ambiente externo: contactos directos
con los proveedores; contactos directos con los directivos/empleados de los competidores;
administradores de otras empresas no competitiva; especialistas (consultores/abogados);
participación en ferias y exposiciones; seminarios, reuniones y cursos; asociaciones de empresas;
entidades de apoyo; amigos y familiares; publicaciones técnicas del área o del sector; diarios y
revistas en general; y contactos en agencias de viaje u operadoras. En relación a las fuentes del
ambiente interno investigadas se pueden citar: contactos directos con clientes; personal interno de
ventas; personal interno de la producción y/o operativo; contador de la empresa; demás empleados
de la empresa; informes gerenciales internos; y banco de datos de la empresa.
Referente al monitoreo de las fuentes externas e internas de información para la toma de
decisiones, se verificó que, a pesar de que los hoteles investigados usualmente monitorean la
información de los ambientes interno y externo, los sistemas de monitoreo son poco estructurados e
inciertos. Mientras algunos aspectos y fuentes de información son frecuentemente monitoreados,
otros son completamente ignorados.
En relación al grado de frecuencia de monitoreo de los competidores (Gráfico 3), a través de las
respuestas, se puede inferir que la variable “precios practicados” presentó alto grado de frecuencia
de monitoreo. Se verificó que la variable “cambios en los servicios” presentó grado regular. Las
variables “cambios en el marketing” e “introducción de nuevos productos” son monitoreadas en
regular y baja y/o ninguna frecuencia. Finalmente los “costos y resultados financieros” presentaron
baja y/o ninguna frecuencia de monitoreo. Esto quizá se deba a las dificultades de los gestores para
encontrar esa información disponible o al hecho de que ellos ignoren este tipo de información.
Gráfico 3: Frecuencia de monitoreo de las variables de los competidores
Fuente: Elaboración propia

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Referente al grado de frecuencia de monitoreo del perfil de los clientes (Gráfico 4), los gestores
atribuyeron grado regular a las variables “necesidades de los clientes” y “perfil socioeconómico y
demográfico”. El monitoreo del “uso que los clientes hacen de los productos y servicios” presentó
regular y baja y/o ninguna frecuencia.
Gráfico 4: Frecuencia de monitoreo del perfil de los clientes
Fuente: Elaboración propia
En cuanto al monitoreo de los proveedores (Gráfico 5) se verifica que la variable “precios y
condiciones practicados” es monitoreada frecuentemente por los gestores; seguido por las
“innovaciones en insumos y servicios”, “cambios en las tendencias de mercado” y “surgimiento de
innovaciones y aplicaciones tecnológicas” que presentaron frecuencia regular de monitoreo. En
relación a la variable “identificación de nuevos proveedores” se puede inferir que la misma posee
frecuencia de monitoreo de regular a baja. Finalmente, se comprende que, si bien los gestores
monitorean con cierta regularidad esa variable, se nota una posible comodidad por parte de los
mismos en lo que respecta a buscar, identificar y cambiar de proveedores.
Gráfico 5: Frecuencia de monitoreo de los proveedores
Fuente: Elaboración propia

Estudios y Perspectivas en Turismo Volumen 20 (2011) pp 478 – 498
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En relación al monitoreo de las reglamentaciones (Gráfico 6) se verifica que las variables
“prácticas de bancos y financieras”, “condiciones socioculturales de la sociedad” y “condiciones
demográficas” son monitoreadas con regular y baja frecuencia. Las variables “condiciones generales
de la economía” y “leyes y normas que regulan el sector” presentaron regular y alto grado de
frecuencia de monitoreo. Se destaca que de los 31 gestores encuestados el 58,3% indicó tener la
necesidad de obtener más información sobre las condiciones socioculturales de la sociedad, y el
41,4% dijo necesitar más información sobre las condiciones demográficas de la población.
Gráfico 6: Frecuencia de monitoreo de las reglamentaciones
Fuente: Elaboración propia
Relativo a la recolección y uso de la información del ambiente externo (Gráfico 7), se verifica que
los gestores recolectan con frecuencia información a través del “contacto directo con los proveedores"
y no la utilizan. En cuanto a la información obtenida a través del contacto con los “empleados de los
competidores” y los “administradores de empresas no competidoras” se constató que los encuestados
recolectan la información con regular y baja frecuencia y no la usan. Mientras que para la información
obtenida a través del contacto con “especialistas”, en “publicaciones técnicas del área o del sector” y
en “diarios y revistas en general” se verificó que los gestores presentan frecuencia regular de
recolección y baja utilización de la información.
Gráfico 7: Información externa – recolección versus utilización de la información
Fuente: Elaboración propia

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La información adquirida a través de la “participación en ferias” posee frecuencia relevante de
recolección y regular de uso. En relación a la frecuencia de recolección y uso de la información
obtenida a través de la participación en “seminarios, reuniones y cursos” los gestores atribuyeron
frecuencia regular de recolección y uso de la información. Referente a la información obtenida en las
“asociaciones de empresas” los encuestados indicaron grado regular y favorable de frecuencia de
recolección y grado regular de utilización. En cuanto a la recolección de información obtenida en las
“entidades de apoyo” los hoteles coincidieron en un regular y bajo grado de frecuencia y un bajo
grado de uso. Para la información adquirida a través del contacto con “amigos y familiares” los
gestores indicaron bajo y/o ningún grado de recolección y de uso. Finalmente, la información
adquirida a través de “contactos con agencias de viaje” posee frecuencia de recolección relevante y
utilización regular.
En lo que respecta a la frecuencia de recolección y uso de la información del ambiente interno
(Gráfico 8), se constata que los gestores atribuyeron un nivel relevante de frecuencia de recolección
de información a través del contacto “directo con los clientes”, mientras que indicaron un grado
regular y bajo de frecuencia de uso de la información. La información obtenida a través del contacto
con el “personal interno de ventas”, el “personal interno de la producción/operativo” y el “contador de
la empresa” presentan una frecuencia regular de recolección, y regular y baja frecuencia de uso. Para
la información obtenida a través de los “demás empleados de la empresa” los gestores indicaron un
grado relevante y regular de recolección de información, y un grado regular y bajo de uso. La
información obtenida en los “informes gerenciales internos” presentó un grado relevante de frecuencia
de recolección, y un grado relevante y regular de uso. Finalmente, la información obtenida en “banco
de datos de la empresa” presentó grado relevante y regular de frecuencia de recolección, y grado
regular en el uso.
Gráfico 8: Información internas – recolección versus utilización de la información
Fuente: Elaboración propia
Utilización de las herramientas de Inteligencia Competitiva tradicionales y de la Web
Este ítem tuvo como objetivo diagnosticar la frecuencia de la utilización de las herramientas
tradicionales y de la Web de IC por parte de los gestores responsables de la toma de decisiones en

Estudios y Perspectivas en Turismo Volumen 20 (2011) pp 478 – 498
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los emprendimientos estudiados. Entre las herramientas tradicionales analizadas se pueden citar:
factores críticos de éxito; matriz de SWOT; benchmarking; balanced scorecard; y el modelo de las
cinco fuerzas de Porter. Mientras que las herramientas web de IC verificadas que se pueden citar
son: TextAnalyst; Inteligencia de Brimstone; Microsoft Exchange; y Outlook o Lotus Notes.
En relación a la frecuencia de uso de las herramientas tradicionales de IC (Gráfico 9) se verificó
que la herramienta “factores críticos de éxito”, presentó baja y regular frecuencia de uso. A las
herramientas “matriz de SWOT” y “benchmarking” los gestores les atribuyeron regular y alto grado de
uso. Finalmente, el “balanced scorecard” y el “modelo de las cinco fuerzas de Porter” no presentaron
ninguna frecuencia de uso por los gestores investigados.
Gráfico 9: Herramientas tradicionales de inteligencia competitiva
Fuente: Elaboración propia
Considerando la utilización de las herramientas Web de IC (Gráfico 10), las respuestas de los
gestores permitieron llegar a algunas conclusiones. En general, se observa que las herramientas
TextAnalyst e Inteligencia de Brimstone presentan baja y/o ninguna frecuencia de uso. En cuanto a
las herramientas Microsoft Exchange y Outlook o Lotus Notes se constató que las mismas presentan
baja y regular frecuencia de uso por los gestores.
Gráfico 10: Herramientas Web de inteligencia competitiva
Fuente: Elaboración propia

F. F. Cruz y S. J. Gadotti dos Anjos La inteligencia competitiva aplicada a las redes hoteleras brasileñas
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CONSIDERACIONES FINALES
En el total de los resultados obtenidos en esta investigación se destacan algunas posibles
contribuciones para el conocimiento del área, a saber: al contrario de lo que propone la bibliografía,
en la práctica se observó que en general la estandarización de las etapas del Ciclo de IC no es un
método usual empleado por los hoteles pertenecientes a las redes hoteleras investigadas. Se verificó
que existe poca o ninguna estandarización, indicando la falta de conocimiento por parte de los
gestores y la necesidad de una posible reestructuración y/o implementación de procesos formales y
estructurados con el fin de concebir inteligencia para alcanzar niveles de excelencia en la toma de
decisiones.
El estudio comprobó que, de los 31 hoteles, once (35,5%) demostraron esfuerzo/orientación
formal para la realización de la actividad de IC y sólo dos (6,4%) poseen un área específica destinada
a esta actividad. Se destaca que en general los gestores presentan una clara percepción de la
relevancia de la IC, más allá de la falta de indicios de formalización.
En cuanto a las actividades organizacionales que poseen mayor beneficio con el uso de las
herramientas de IC, se observó que las áreas directivas y financieras son los sectores más
beneficiados. A pesar de que los gestores atribuyen una frecuencia regular de difusión de la
información, esos resultados indican una posible tendencia de centralización de la información por
parte de las direcciones de los hoteles.
Respecto del proceso de monitoreo, recolección y utilización de las fuentes internas y externas de
información, en términos conclusivos se comprobó que de manera general los hoteles estudiados
privilegian algunas fuentes internas y externas de recolección de información, mientras que otras
fuentes presentan bajos índices. Las principales herramientas de inteligencia competitiva utilizadas
son los factores críticos de éxito, la matriz de SWOT, el benchmarking, el Microsoft Exchange, y el
Outlook o Lotus Notes.
Finalmente, cabe a los gestores hoteleros la tarea de analizar y elegir qué herramientas y técnicas
de inteligencia competitiva son más adecuadas para sus necesidades de obtención de inteligencia
dentro del contexto actual y futuro. También les compete a ellos crear/desarrollar y elegir un conjunto
útil de instrumentos que puedan generar mejores prácticas y resultados en la industria hotelera, a
través de una postura proactiva; buscando diferenciación, innovación y ventajas competitivas.
Vale destacar que los resultados alcanzados permiten realizar inferencias sólo sobre el contexto
de los hoteles de gran porte pertenecientes a las redes hoteleras situadas en el sudeste de Brasil. A
partir de este estudio se podrán realizar investigaciones futuras que permitan profundizar el estudio
por medio del análisis multi-variable de los hoteles con el fin de identificar comportamientos; así como
reproducir este estudio en hoteles pertenecientes a redes hoteleras situados en otros países.

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Recibido el 31 de agosto de 2010
Correcciones recibidas el 25 de septiembre de 2010
Aceptado el 30 de septiembre de 2010
Arbitrado anónimamente
Traducido del portugués